第六章 听书心得笔记

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午休的时候听书，写登阅笔记本

最近在听的一本书，给大家巴拉巴拉。

讲大订单销售的

大订单：TO B

小订单：TO C

SMB中小企业市场

书的核心：销售人员通过四类问题的组合，去探寻客户目前面临的困难和难题，去找到客户需要实现的目标，从而让客户觉得你的产品，你的方案，对他是有利的，是有效的，优于其他对手的，从而愿意和你合作。

一，传统的三类销售技巧

1，收场白（促单的手段：特价，活动，送小礼物，加钱优惠购买）

2，开放式提问和封闭式提问（先开放，后封闭，核心本质是通过问题来控制客户，让他走到我希望她走的道路上去。）

3，疑义处理（销售人员，对客户大概会以什么样的理由提出疑义，是有事先准备的）

二，大订单销售的若干特征

1，客户采购时间长

2，销售人员不在现场

3，决策人员多

4，采购风险大（促成采购的人员承担产品出现问题的风险）

三，客户是否决定购买的因素：

一个是，这次采购能够解决问题的紧迫性

一个是，解决这个问题的成本

类似一个天平的两端，左边是紧迫性，右边是成本

一般的销售，侧重右边，通过增加右边的砝码，降价来达成交易

本书提倡的是，增加左边的砝码，紧迫性来达成交易

四，SPIN的提问技巧（四类问题）

1，背景问题：问客户的现状

2，难点问题：客户面临什么样的难点和困难

3，暗示问题：如果这个问题持续下去的话，会有什么样的后果

4，需求效益性问题：解决这个问题，会给客户带来什么样的好处

后面下个章节，就是讲如何客户会面，我还没听完。

这个书的脉络：核心是什么，大订单小订单的区分，传统销售技巧大都适合小订单，大订单有什么特性，SPIN的提问技巧，再来后面就是客户会面的4个阶段......

讲这本书的人好厉害啊，不紧不慢的，逻辑思维清晰，通俗易懂，咱们这个不干销售的人，都听的热血沸腾。

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